美容室の店販で売上を増やす方法とは？売るときのコツを解説します
美容室で、シャンプーやリンスなどの店舗販売品を見かけることはありませんか？多くの美容室では、シャンプーなどの店舗販売品を販売しています。しかし、薬局などでも売っているシャンプー等をなぜわざわざ美容室で売っているのでしょうか。
その理由は、美容室に置くと購入してもらえるからです。また、美容師側としても収入を増やすことにつながるため、店舗販売品をおくことはメリットがたくさんあります。
では、どのように店舗販売品を置くと良いのでしょうか。今回のコラムでは、店舗販売品を置くメリットや購入してもらうためのポイントを解説します。
店販はお店の大きな収入源
店販とは、店舗販売の別名で、美容室でシャンプーやリンスを売ることを意味します。髪の毛にとっていいものを知らない人に対して、美容師が店販することで髪の毛にいいものを安心して買えるというメリットがあります。シャンプーやリンスなどを薬局等で見るより、美容室で見たほうがいいものに見えるからです。
薬局で「傷んだ髪におすすめ」と書かれているシャンプーより、実際に自分の髪を触ったプロがおすすめする商品の方が、説得力を感じられませんか？そのため、専門知識を知っている美容師が選んだシャンプーは、購入するときに説得力があるのです。
また、店舗販売することで店舗売り上げのプラスになります。店舗販売を売り上げにつなげるためには、差額をつくることが必要です。たとえば、差額を定価1,000円のシャンプーを仕入れたらそれを1,500円で売ります。そうすると差額の500円が売り上げになるのです。
人は同じ商品でも、安心感や保証がされていると購入します。その心理をつかって、店舗販売をおこなうことで利益を生むことができるのです。
店販を売るコツは「勧めないこと」
店舗販売品を売る際、「この商品いいんですよ」と無理に勧めるのは逆効果になってしまいます。商品の良さは、実際に手に取った人にしかわからないものです。
そのため、無理に勧められても購入する気になれないという意見が出てきてしまいます。店舗販売品を売るためには、間接的に商品を広告することがおすすめです。
たとえば、店舗販売している商品を実際にお客さん用に美容室で利用します。そうすると、「このシャンプーいいわね」と思われやすくなるのです。使っていいと思われた商品の信頼性は高くなります。そのため購入したいと思われやすくなる効果が期待できるのです。
このように、口頭ではなくお客さんの身をもって良さを感じてもらうことが店舗販売の売り上げにつながるのです。自分が「いい商品というのではなく」お客さんに「いい商品だね」といわせることがポイントになります。
お客さんとの距離感を把握しておこう
店舗販売品を設置する場所によっても、売り上げが変わるのです。たとえば、お客さんが座る席の前に店舗販売品を置くと図々しく感じます。まずは「気になる…」と思わせることが重要です。
そのためには、お客さんの目につく場所でなおかつ、図々しさを感じない陳列をする必要があります。さりげなく店舗販売品を陳列させるには、どのような方法があるのでしょうか。
店舗販売商品をより自然に陳列するには、必ずお客さんが通る導線を意識します。1つの例として、レジ周りに棚を設置し陳列させます。そうすることで会計時、実際にシャンプーしたお客さんの目に商品が入るため購入につながりやすくなります。
また、陳列の際「傷みが気になる方におすすめ」などのポップを添えるのもいいでしょう。購入時にどの商品にしようか迷われている方に、商品を説明する必要があります。そのため、取り扱っている店舗販売品の良さを全ての従業員が把握しておかなくてはなりません。
雰囲気でほしいと思わせるのも手
店舗販売品を売るには、購入しやすい雰囲気をつくることも大切になります。美容室の魅力のひとつは、リラックスできる雰囲気です。その雰囲気を利用して、店舗販売をするのもいいでしょう。
リラックスできる雰囲気の店内に、店舗販売されているシャンプーの香りを追加します。いい雰囲気に心地よい香りが広がると、その香りを楽しむことができるのではないでしょうか。つまり購入に最適な空間をつくることで、店舗販売品に興味を持ってもらえるようになります。
店舗販売品に興味を持ってもらうことで、「このシャンプーいい香り」という思いが、仕上がった髪を触ったときに「このシャンプーいい！」という思いに変わりやすくなります。そうすると購入してくれるお客さんを増やすことができるのです。
より、店の販売品の良さを伝えるために、髪の毛が仕上がった後に「髪の毛触ってみてください」と一言かけるのもいいですね。お客さんがいつもと違う髪の毛を手で実感することで、店舗販売品の購入を促すことができます。
まとめ
店舗販売は、定価との差額を利益にすることができます。そのため店舗販売品が多く売れるとその分、利益も上がるのです。
店舗販売品を多く売るためのコツは、「お客さんに進めないこと」です。「この商品良いですよ。」といわれても、その商品の良さが伝わらないため多くの場合購入には至りません。そのため、実際に店舗販売品をお店で使用するなどの工夫が必要です。
店舗販売品を陳列する場所も重要です。お客さんが必ず通り目につく場所に置きましょう。また、陳列した時に横にポップをつけるのも効果的です。
美容室はリラックスできる空間も魅力的です。その素敵な空間に、店舗販売品のシャンプーなどのいい香りを追加しましょう。そうすることで、この香りのシャンプーが欲しいと思ってもらえるきっかけになります。
店舗販売品をうまく利用して、利益を上げていきましょう。